Ti piacerebbe essere visto dalle persone come lo specialista della finestra a risparmio energetico nella tua zona?

Prima di rispondermi lascia che ti faccio un’altra domanda.

Supponiamo che tu abbia un problema fisico serio.

Vai dal medico di base o da uno specialista?

A me è successo proprio l’anno scorso.

Ad un certo punto – non ho mai capito come è potuto accadere – mi sono ritrovato con la spalla sinistra bloccata che non riuscivo nemmeno ad alzare il braccio, né a portare pesi. Mi sembrava di essere quasi diventato un handicappato nella vita quotidiana: al lavoro, oppure quando dovevo portare a casa la borsa del supermercato. Non parliamo di quando dovevo andare in palestra o a nuotare (sì, non riesco a vivere senza fare sport). Ti lascio immaginare di notte la difficoltà di trovare la posizione giusta a letto…

A un certo punto quando la situazione era diventata insostenibile, mi sono deciso. Vado a farmi vedere da uno bravo.

Non sono andato dalla dottoressa medico di base, già sapevo che mi serviva andare da uno specialista. Non era qualcosa che si poteva risolvere con un antiinfiammatorio generico. Non è nemmeno come quando hai l’influenza e basta il medico di base che ti prescrive qualche antibiotico.

Qui bisogna affidarsi all’esperienza di un vero esperto, di un vero specialista.

Andai in cerca del centro fisioterapico più comodo e vicino a casa. Ma anche un centro che avesse qualche referenza e prestigio. Dove lavorava un medico specialista conosciuto e autorevole nella zona.

E tra parentesi, ero rassegnato che tutto il trattamento mi sarebbe costato un occhio della testa. Del resto, non avevo nessuna intenzione di sottovalutare il problema cercando di risparmiare su un problema così serio che stava causando pesanti disagi al mio stile di vita… e quando si va da uno specialista si sa già che bisogna pagare bene per risolvere il proprio problema!

Lo stesso, credimi, succede quando un privato decide di cambiare i suoi serramenti. Perché sono vecchi. Perché sono brutti. O magari perché nella zona ci sono stati molti furti ed è arrivato il momento di mettere delle finestre sicure – prima che qualche topo d’appartamento non abbia la brillante idea di entrargli in casa.

Nel mercato di oggi devi emergere con la tua differenza per distinguerti dai tuoi concorrenti. Altrimenti le tue finestre sono viste come una commodity (una materia prima) uguale alle altre. E a quel punto per farti preferire ai prodotti degli altri, l’unica arma che ti rimane è la solita: il prezzo più basso.

Il posizionamento per differenziarsi nella testa del cliente e diventare la scelta numero uno per loro è il primo passo per costruire un Sistema di Vendita Serramenti che funziona veramente.

Sistema di Vendita Serramenti

(Ne abbiamo parlato in questo articolo recente: clicca QUI per rileggerlo.)

Ma torniamo al tema di oggi.

  • Vuoi continuare a restare inguaiato nella guerra del prezzo?
  • Ti va bene quando i nuovi clienti vengono nella tua showroom con una pila alta così di preventivi al ribasso?

Ascolta.

Restare intrappolati nella spirale del prezzo al ribasso ha tutta una serie di conseguenze a cascata antipatiche come un burrone di montagna agli occhi di uno che soffre di vertigini:

  1. i margini si restringono ogni giorno sempre più
  2. la tua azienda comincia ad andare in sofferenza
  3. le soddisfazioni professionali diventano un sogno che non si realizza più
  4. diventi nervoso e cominci a trattare male i collaboratori, i fornitori e perfino… i clienti!

Non ti sembra questa una spirale perversa verso l'abisso?

C’è un solo modo per uscire dalla spirale del prezzo al ribasso delle tue finestre.

Presentarti come un esperto specialista del settore dei serramenti.

Uno specialista in grado di dialogare subito coi nuovi potenziali clienti che stanno cercando la migliore soluzione per i nuovi infissi di casa.

Uno specialista autorevole e riconosciuto in grado di dare i migliori consigli nell’interesse del cliente privato.

Uno specialista autorevole e riconosciuto, capace anche di fornire il migliore servizio di installazione dei nuovi serramenti – senza ritardi, senza intoppi, senza sporcare e fare danni nell’abitazione del cliente.

OK Nicola. Tutto bello. Ma quali sono le strade che devo percorrere per presentarmi come specialista nel settore degli infissi?

Ti dico subito che non è complicato. Basta guardare direttamente a quello che dice il mercato.

Specialista della Finestra a Risparmio Energetico

Secondo uno studio del 2015 tra le motivazioni di acquisto primarie per i privati che vogliono cambiare i loro infissi di casa, ci sono queste due tematiche:

  • il risparmio energetico
  • la sicurezza anti-effrazione

Vedi quindi quant’è facile trovare gli spunti per iniziare la tua nuova carriera di specialista nei serramenti.

Basta seguire le indicazioni di quello che dicono gli stessi clienti tutti i giorni!

I privati vogliono risparmiare sulle spese del riscaldamento d’inverno.

Inoltre il grosso del mercato vuole una casa più sicura quanto a sistemi di antieffrazione all’interno delle finestre.

Si tratta quindi di costruire l'autorevolezza di esperto specialista all'interno di una di queste nicchie.

I consumatori si dividono in nicchie, e non sopportano più la pubblicità generalista uguale per tutti. Ogni nicchia vuole il messaggio tagliato su misura per lei. Le persone si aspettano un messaggio estremamente rilevante per loro. Un messaggio che deve attirare la loro attenzione su di te, posizionarti in cima alle loro preferenze e convincerli che solo tu puoi soddisfare a pieno le loro esigenze quando hanno deciso di cambiare i serramenti di casa.

Per esempio, potresti puntare alla nicchia delle persone che odiano gli sprechi energetici. Odiano gli sprechi perché magari tengono a risparmiare sulla bolletta del riscaldamento. Oppure perché hanno una coscienza ecologica sviluppata (cosa peraltro ormai abbastanza diffusa anche tra i benestanti).

Nel caso tu voglia diventare Specialista nella finestra a risparmio energetico devi garantire la massima permeabilità all’aria delle tue finestre, da cui segue la maestria che devi avere sulla posa ad alta efficienza termoacustica.

(dai un’occhiata a questo articolo se hai domande sull’importanza della posa oggi)

Quali altre competenze – oltre a quelle della posa - possono fare di te un esperto di riferimento per i clienti della tua zona?

Le altre 2 competenze che ti servono per apparire come un esperto autorevole nel settore degli infissi sono il tema del vetro e quello degli incentivi statali e le detrazioni fiscali del 65%.

Sui vetri, in realtà, c’è poco da sottolineare.

Un serramentista che non sa parlare dei vetri è come uno chef che non conosce gli ingredienti dei suoi piatti...

Eppure molti dei tuoi concorrenti ignorano questo argomento!

Basti infatti pensare che la vetrata è la parte più importante della finestra. E’ il posto da cui entra la luce in casa e quindi è la base del comfort abitativo del tuo cliente.

(Ricorda: le persone non cercano di comprare una finestra. Le persone pagano per avere maggiore comfort abitativo nella loro casa. E la finestra è l’elemento fondamentale del comfort abitativo, perché da lì passa l’ossigeno e da lì passa la luce)

Specialista della Finestra a Risparmio Energetico

Perché dal vetro passa la luce, e la luce è vita!

L’altra cosa importante è che devi saper fornire ai tuoi clienti tutte le indicazioni necessarie per approfittare degli incentivi statali.

Sì perché se vuoi essere un esperto autorevole devi anche essere in grado di fare il consulente fiscale dei tuoi clienti. Senza mettere in campo professionisti esterni, ma mettendo tu la faccia.

(E risparmiando così anche i soldi al professionista che oggi paghi profumatamente per collegarsi al sito dell’ENEA e farti fare la dichiarazione del 65% per i tuoi clienti!)

Quindi riassumendo, la tua strada per diventare lo specialista della finestra a risparmio energetico della tua zona passa attraverso questi 3 passi:

  • diventare esperto del servizio di posa (così ti differenzi sul servizio e non solo sul prodotto);
  • diventare esperto del vetro – visto che le vetrate sono la parte più importante della finestra o della porta-finestra, e quindi del livello di comfort abitativo che i tuoi clienti cercano;
  • diventare consulente sulle detrazioni fiscali del 65%

Ti faccio notare che questi sono argomenti che la maggior parte dei tuoi concorrenti ignora o delega a qualcun altro, perdendo così l'opportunità di emergere nel mercato come un esperto completo del settore.

Vorrai mica fare anche tu questo errore?

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E ti insegnerà alcuni trucchi per battere la concorrenza senza avere gente che bussa da te solo per raccogliere l’ennesimo preventivo al ribasso.

Ma diventerai invece capace di raccogliere il fior fiore dei clienti della zona, decisi a spendere qualcosa in più da uno specialista vero, ma vogliosi di trovare un esperto in grado di consigliarli al meglio sulla sostituzione degli infissi di casa.

Quindi riassumendo.

Ormai lo stanno capendo tutti gli imprenditori italiani. Per avere successo oggi sul mercato devi diventare uno specialista.

  • Lo specialista si distingue sempre dalla concorrenza
  • Lo specialista emerge sempre dalla massa di quelli che fanno tutti le stesse cose
  • Lo specialista è il primo nella testa della nicchia di persone che cercano la migliore risposta a un loro specifico problema

 

A presto,

Nicola di Vendere Finestre

 

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