Il Sistema di Vendita Serramenti

Una delle prime cose che ho imparato quando sono entrato nel mondo del commercio è che le aziende devono avere un Sistema di vendita “integrato” ed efficiente. Nel tuo caso, un Sistema di Vendita Serramenti che renda florida la tua azienda in qualunque situazione di mercato. Crisi o non crisi.

Cioè nella tua azienda deve esserci inserito un sistema di vendita dove tutti i pezzi dell’azienda sono collegati fra di loro come i vagoni di un treno e tutti corrono dietro alla locomotiva verso il risultato finale fondamentale: vendere, fatturare, marginare (e fare contenti i clienti!).

Anzi: la tua azienda E’ innanzitutto un Sistema di vendita serramenti. Perché se non vendi, la tua azienda, semplicemente, non sta in piedi.

Insomma:

No Vendita no Party!

😀

Dopo anni passati a fare l’ingegnere e il consulente informatico ho frequentato dei corsi di marketing e vendita di alto profilo, e in questi corsi la cosa più interessante che ho imparato è proprio che a un’azienda per funzionare bene serve un sistema di vendita ben impostato!

In questo mercato, infatti, se non si vuole affogare nella battaglia del prezzo, è necessario un Sistema di Vendita Serramenti che ti porti in cima alle preferenze nella testa del cliente, e non di semplici tecniche da usare in modo improvvisato durante la trattativa.

Esistono moltissimi cosi che insegnano tecniche di vendita più o meno occasionali. Che servono appunto a cogliere l’attimo – avere la battuta pronta o la risposta pronta – durante la trattativa.

Ma non c’era nessun corso che insegnasse un vero e proprio Sistema di vendita serramenti.

Tutti parlano solo di tecniche di vendita.

Molti corsi di vendita insistono solo su questo aspetto: trasmettere un po’ di PNL per migliorare le tue capacità di venditore quando sei in showroom col cliente davanti.

E allora via con tecniche di rapport, trucchi ipnotici per entrare nella testa del cliente ecc.

Per carità, le tecniche di vendita servono sicuramente. I trucchi per capire se il cliente ad un certo punto della trattativa è interessato, oppure dalla postura e dall’atteggiamento, scrutando il linguaggio del corpo, si capisce già che non comprerà, sono importanti per perdere meno tempo possibile con clienti che non acquisteranno da te.

Però questo è un momento della trattativa, che è un passaggio già avanzato del Sistema. In altre parole, per usare le tecniche di vendita o la PNL devi già essere nella fase della trattativa con il cliente seduto davanti a te in showroom a parlare delle tue finestre… e bisogna portarcelo il cliente a quel punto!

E portarcelo anche che già ha un’idea di che cos’è il tuo prodotto / servizio e di come si differenzia da quelli che gli offrono i tuoi concorrenti…

In realtà per vendere in modo sempre efficace, la tua azienda deve prima di tutto avere un sistema di vendita serramenti.

Perché devi avere un Sistema di Vendita Serramenti?

Com’è fatto un Sistema di Vendita Serramenti

Come abbiamo quindi sottolineato sopra, quello che ti serve per avere successo nel mercato dei serramenti oggi è un Sistema di Vendita Serramenti che ti porti in cima alle preferenze del cliente per non dover continuamente scadere nella battaglia del preventivo o del prezzo al ribasso.

 

Che cos’è un sistema di vendita?

E’ un insieme di operazioni che devono far parte della tua azienda

Devono essere operazioni (attività) che la tua azienda fa in sequenza esatta!

Un po’ come i vagoni del treno:

 

Creare un Posizionamento Differenziante (PRIMA)

Nel mercato di oggi le persone sono bersagliate da migliaia di messaggi pubblicitari ogni giorno. Per emergere in questo caos ed essere notati dai potenziali clienti nella propria categoria merceologica è indispensabile differenziarsi dalla concorrenza.

In una parola il tuo posizionamento di marca che ti differenzia dalla concorrenza deve rispondere alla seguente domanda fondamentale:

Perché il cliente dovrebbe comprare da me senza sconto anziché dalla concorrenza (che fa pure sconti immorali)?

Perché il cliente dovrebbe preferire le tue finestre a quelle dei concorrenti della tua zona?

Perché dovrebbe accettare di rinunciare allo sconto vergognoso che i produttori dell’Est riversano in Italia?

Se hai una risposta a questa domanda, la prima cosa che devi fare è comunicarla a tutti usando tutti i canali possibili immaginabili: volantini, spot alla radio, giornali di quartiere, email, sito, cartelloni stradali, e chi più ne ha più ne metta.

Sì perché la prima cosa che devi fare è comunicare a tutto il mondo il tuo messaggio di marketing , e farti notare in mezzo alla confusione caotica dei messaggi pubblicitari che bombardano la testa del tuo potenziale cliente tutto il giorno.

Se invece NON hai una risposta a questa domanda, sarà bene che cominci a cercarla. Perché la risposta alla domanda è la base si un sistema di vendita serramenti che può rendere veramente florida la tua azienda in ogni fase di mercato!

Qual è il metodo più veloce per crearsi un posizionamento differenziante dalla concorrenza?

E’ quello di trovare una nicchia e specializzarsi. Ad esempio nella nicchia del serramento ad alta efficienza termoacustica.

Per approfondimenti dai un’occhiata a questo articolo.

Intercettare la Domanda (PRIMA)

Le aziende vivono grazie al fatto che ci sono dei clienti che danno dei soldi in cambio di un prodotto e/o servizio.

Quindi acquisire clienti e intercettare la domanda è la parte più importante del funzionamento di un’azienda ed è il cuore di un business.

Se l’azienda è un treno l’acquisizione clienti è la locomotiva. Intercettare la domanda e portare clienti in showroom è come mettere benzina dentro la macchina: se non la metti, la macchina non viaggia.

Acquisire clienti per un’azienda è come la benzina per la macchina

Chiariamo subito che proprio perché così vitale per la tua azienda, la tua acquisizione clienti non si può limitare al metodo del passaparola casuale. Intendiamoci, il passaparola è il metodo più meraviglioso per acquisire clienti, per i due motivi che:

Però il passaparola casuale ha un piccolo problema: NON è sotto il tuo controllo!

Il passaparola magari ti manda tanti clienti quando a te non serve perché sei già a tappo con la tua capacità di servire clienti e fare lavori. Invece magari quando sei scarico, e vorresti avere del lavoro, non arriva nulla perché nessuno ti sta mandando nuovi contatti.

E’ come un auto che corre quando vuole lei, e tu non hai la possibilità di accenderla e partire quando vuoi tu.

Invece un imprenditore deve avere degli strumenti che gli permettano di accendere il rubinetto dell’acquisizione clienti quando ne ha bisogno…

Un Sistema di Vendita Serramenti serve proprio ad evitare che la tua azienda sia ostaggio dell’unico metodo di acquisizione clienti costituito dal passaparola.

Se vuoi approfondire il tema dell’acquisizione clienti e come intercettare la domanda, leggi questo articolo.

Condurre la Trattativa (DURANTE)

Nella trattativa in showroom la tua azienda deve dare il meglio per chiudere il contratto. Per raggiungere questo obiettivo con la massima efficacia, devi trasformare la tua showroom nella stanza dello spettacolo delle tue finestre dove vengono esaltate le caratteristiche dei tuoi prodotti (e distrutte quelle della concorrenza).

Si, hai capito bene. Il tuo posizionamento sul mercato è sottolineato, esaltato sempre dal confronto coi prodotti della concorrenza. Il tuo cliente, anche durante la trattativa, deve essere sempre più convinto che la scelta di fare una trattativa da te è quella più importante per lui. E non dovrà andare a cercare alternative e preventivi dai tuoi concorrenti.

Usare il Post-Vendita per Ottenere Nuovi Clienti (DOPO)

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– A presto,

Nicola di Vendere Finestre

 

P.S. – Se hai voglia di lasciare la tua opinione sull’argomento, scrivi pure nella sezione ‘Commenti’ qui sotto. Grazie!