Ieri 31 luglio 2019 l’Agenzia delle entrate ha pubblicato in extremis l’attesa circolare con le  disposizioni attuative del Decreto crescita sullo sconto ecobonus in fattura del 50%.

Adesso noi che operiamo nel settore serramenti non possiamo più ignorare la questione!

Urge quindi stabilire un vademecum di azioni da intraprendere da adesso in avanti per non sbagliare le mosse né verso i clienti, né verso il Fisco.

LO STATO DELL’ARTE (ANZI: DELL’ARTICOLO…)

Sto parlando del provvedimento che più ha allarmato il settore serramenti in queste settimane, ovvero l’articolo 10 del Decreto Legge 30 Aprile 2019, n.34, poi diventato Legge 28 Giugno 2019, n.58, ovvero il cosiddetto Decreto crescita 2019.

Detto in estrema sintesi, in questo provvedimento si consente al cliente di chiedere al serramentista l’opportunità di non aspettare 10 anni per il rimborso dell’ecobonus al 50%, ma di riceverlo come sconto direttamente nella fattura dei nuovi serramenti.

Il serramentista può recuperare la cifra restante in seguito, attraverso la modalità del credito d’imposta, spalmato nei 5 anni successivi alla data della fattura.

In teoria, il serramentista può anche cedere il credito ad un suo fornitore e ricevere in cambio la merce o il cash che gli serve per pagare i fornitori.

La procedura per attivare la richiesta e per consentire la cessione del credito non è banale, ma un po’ farraginosa, quindi resta da capire quanti effettivamente la metteranno in pratica.

Questi sono i documenti fondamentali da leggere per avere chiaro il tema in oggetto, cioè l’opzione di dare lo sconto ecobonus in fattura:

• il testo della circolare dell’Agenzia delle entrate
• il modulo di richiesta per lo sconto in fattura
• le istruzioni per la compilazione della richiesta

COME AFFRONTARE IL PROBLEMA COL CLIENTE IN SHOWROOM

Il decreto è uscito poche settimane fa, ma ho già sentito di serramentisti che hanno ricevuto la richiesta di informazioni da parte di potenziali clienti su questa opzione dello sconto ecobonus in fattura che loro hanno per pagare i nuovi serramenti in caso di ristrutturazione.

Quindi la voce si è sparsa: adesso i privati si informeranno sempre di più per avere questa opportunità, e il serramentista non può più ignorare il problema.

Innanzitutto se un cliente arriva da te in showroom e ti chiede informazioni sullo sconto direttamente in fattura, tu devi sapergli dare una risposta chiara e immediata.

Non dico che ti devi improvvisare commercialista esperto di fiscalità e finanza agevolata.

Però se il cliente ti fa domande, non basteranno risposte incerte e superficiali.

Soprattutto se gli dirai di no, che non accetti di mettergli lo sconto direttamente in fattura, dovrai dare risposte che dimostrino che sei super-preparato sull’argomento relativo al Decreto crescita e lo sconto ecobonus direttamente in fattura.

Talmente preparato che lui non possa avere dubbi sul fatto che il tuo no sia argomentato alla perfezione!

A questo punto, una volta data la risposta, hai davanti due possibilità.

SCENARIO 1: NO ALLO SCONTO ECOBONUS IN FATTURA

1) NO allo sconto in fattura: gli rispondi che tu non aderisci a questa possibilità, cioè non gli darai lo sconto in fattura del 50% con l’ecobonus.

Gli vorrai far firmare un documento nel quale Lui accetta questa situazione. Sarà un documento come quello che ha proposto l’Anfit (scaricalo qui) ovvero l’accademia Ambrosi partner (vedi sotto).

In questo caso, molto probabilmente, il cliente ti dirà che ci deve pensare. Uscito dalla tua showroom, cercherà altri serramentisti tuoi concorrenti per trovarne uno che, a differenza di te, accetta invece di mettere lo sconto ecobonus direttamente in fattura.

Tieni conto che c’è questo rischio. Anche se i serramentisti si sono messi tutti d’accordo a dire di NO.

Anche ammesso che lui non troverà un serramentista disponibile (ma non ci metterei la mano sul fuoco!), il risultato sarà che il suo acquisto delle nuove finestre è rimandato a data da destinarsi.

Quindi un provvedimento che doveva aumentare il fatturato del settore, ha come risultato quello opposto di rimandare gli acquisti da parte dei potenziali clienti e di… fermare il mercato!

Se la signora Maria aveva il dubbio se cambiare adesso le finestre oppure no, dopo la tua risposta negativa i suoi dubbi aumenteranno, e con loro, la voglia di rimandare la decisione di acquisto…

Questo modo di affrontare la patata bollente dello sconto del 50% direttamente in fattura è quello che ho visto più spesso in giro in questi giorni. Ho parlato con molti serramentisti e tutti si sono lamentati del problema e hanno messo sotto accusa il governo perché a Roma  vogliono far pagare alle aziende piccole e medie del settore gli incentivi alla crescita di cui si dovrebbe fare promotore in prima persona proprio lo Stato.

Nessuno dei serramentisti con cui ho parlato era favorevole a dare seguito alla soluzione dello sconto ecobonus in fattura. Nemmeno se lo chiede il nuovo potenziale cliente. Nemmeno se il rischio è che il cliente vada dal concorrente.

Ah se me lo chiede gli dico di andare da un’altra parte!

Questo mi ha detto un serramentista a me noto quando gli ho sottoposto la novità del Decreto.

Si prevedono grosse proteste da parte dei serramentisti e delle associazioni di categoria. In molti siti (Legno Legno, Anfit, ecc.) si parla apertamente di provvedimento pericoloso e si prospetta l’unione della categoria verso il NO unanime alle richieste dei clienti.

SCENARIO 2: SI ALLO SCONTO ECOBONUS IN FATTURA… MA COME?

La seconda possibilità è quella che tu riesca in qualche modo a dire di si al cliente e a sfruttare questo provvedimento per accelerare la decisione di acquisto da parte del cliente. In altre parole, cercare di capire se puoi trasformare la minaccia del decreto crescita in un’opportunità di vendita per la tua azienda.

Si tratta di un’idea di marketing che dovrebbe creare meno danni possibili alla liquidità della tua azienda, e far felice il cliente che avrà i serramenti che voleva ma spenderà meno del previsto.

Un’idea davvero bella ma al momento difficile da definire nel concreto.

Al momento non ho visto da nessuna parte idee concrete in questa direzione.

Tu ne hai pensata qualcuna?

Scrivi nei commenti sotto se ti è venuto in mente qualche trucco per bypassare Il problema dello sconto in fattura e trasformarlo in un’opportunità. Sarò molto contento di parlarne con te e trovare insieme a te una soluzione buona per tutto il settore.

Lo scenario 2 al momento è in fase di analisi da parte di molti consulenti di marketing per il mondo dei serramenti. Ho già captato qui e lì qualche idea di marketing strategico.

Un po’ con lo sconto abbassato (del 30 o del 40 per cento), un po’ con l’aiuto di quei fornitori che acconsentano a ricevere il trasferimento del credito, si può proporre uno sconto in fattura che sia però minore del 50% previsto dal Decreto crescita governativo.

Il principio fondamentale è che non ha senso perdere tempo a lamentarsi del provvedimento del governo.

Il Decreto crescita è ormai approvato, attivo e operativo, quindi faresti meglio ad accettare la cruda realtà e muoverti di conseguenza.

No, continuare a ripetersi “piove governo ladro” non è l’atteggiamento mentale che ti consentirà di aumentare i tuoi fatturati mentre cerchi di vendere finestre!

Perciò rimandiamo lo scenario 2 a momenti futuri (sempre se i partiti non decideranno di cambiare il provvedimento nei prossimi decreti sulla crescita). Se capterò novità ti farò sapere subito, quindi rimani sintonizzato su questo canale!

Nel frattempo, concentriamoci sullo scenario 1 che va per la maggiore in questo momento (agosto 2019) tra i serramentisti e i loro fornitori.

Vediamo quindi che cosa puoi fare nel concreto adesso, se domani mattina ti entra un potenziale cliente in showroom e chiede lo sconto ecobonus in fattura come da Decreto crescita.

SCONTO ECOBONUS IN FATTURA: CHE FARE?

Detto che si tratta di un’opzione, cioè nessuno è obbligato a dire di si allo sconto ecobonus in fattura

Non sei obbligato tu a darglielo se il cliente te lo chiede.

E non è obbligato ad accettarlo il tuo fornitore se tu glielo vuoi cedere, vediamo quali argomenti puoi usare oggi in showroom col tuo nuovo cliente nel caso ti chieda lumi sul tema sconto ecobonus in fattura.

Questi sono i 4 passi fondamentali:

1. devi essere preparato per rispondere alle domande del cliente con estrema professionalità e competenza sull’argomento (siccome non avrai al tuo fianco il commercialista, dovrai forse anche saperne un po’ di fiscalità se il cliente ti chiede di addentrarti nei dettagli…)
2. devi dissuaderlo un po’… devi spiegare al cliente che difficilmente troverà in giro serramentisti tuoi colleghi che applicheranno lo sconto, perché si tratta di un provvedimento economicamente non sostenibile e che causa gravi problemi di liquidità alle aziende del settore. Per convincerlo, puoi anche stampare e consegnargli il volantino predisposto dall’ANFIT
3. devi fargli firmare un documento – da allegare al preventivo – nel quale il cliente si impegna a non chiederti di applicare lo sconto ecobonus serramenti in fattura. Puoi usare il modello predisposto dall’ANFIT
4. gli puoi mandare una mail dopo il vostro primo incontro in showroom. In questa mail gli ribadisci che sei dispiaciuto, che ti scuri tanto, ma non puoi garantirgli lo sconto ecobonus serramenti in fattura, e che perciò potrà avere le detrazioni con il sistema classico, cioè con il rimborso fiscale nei 10 anni successivi. Scarica subito QUI l’email (in formato Word editabile con il tuo logo e i tuoi riferimenti) che propone l’Accademia Ambrosi Partner.

CONCLUSIONI

Vuoi affrontare da imprenditore l’ennesima sfida che il governo ha posto ai serramentisti?

Segui questo Vademecum!

Sono a disposizione per ogni chiarimento su questo tema. 

Mi raccomando, scrivi nei Commenti qui sotto ogni tuo pensiero!