In questi primi mesi del 2018 ho parlato con molti serramentisti.
Gli ho chiesto quello che si chiede di solito all’inizio dell’anno…
Cioè:
Come va? Come sta andando il lavoro in questo inizio dell’anno? Come prevedi che sarà il 2018 per il mercato dei serramenti?
Le risposte sono state molto positive nel senso che una gran parte di loro mi ha detto che ha un sacco di lavoro in questo periodo… un’altra parte di loro, addirittura, è arrivato a dire che ha un sacco di lavoro e ha già tutto pianificato fino alla fine del 2018… cosa che, come ben sappiamo, non succede in realtà da tantissimi anni.
E’ probabilmente dai tempi di prima della crisi del 2007 / 2008 che questo non succede, ed è molto sorprendente ma anche molto positivo!
Quindi siamo tutti contenti di questo. Il problema però che sorge subito dopo nella mente è un altro. OK adesso soprattutto per quelli che mi hanno detto che in questi primi mesi del 2018 sta andando tutto bene, e c’è un sacco di lavoro, la domanda che sorge spontanea però è: che cosa succederà quando i cantieri attuali saranno terminati?
Cioè quando a metà dell’anno magari ti troverai che non hai più commesse perché non hai più clienti che vengono in showroom e che stanno valutando di cambiare i loro infissi.
Bisogna darsi da fare Subito! Cioè bisogna cominciare subito adesso a trovare quei clienti e quei lavori che serviranno a coprire la seconda parte dell’anno. Le commesse per l’autunno e l’inverno vanno coltivate adesso, a inizio primavera.
Ti immagini che guaio se a fine estate ti prende l’ansia perché non hai lavori programmati per l’autunno e l’inverno e ti metti a cercare clienti in fretta e furia?
Un buon risultato per il 2018 si pianifica dall’inizio. Dai primi mesi.
Anche perché non è che stiamo iniziando un anno veramente positivo da tutti i punti di vista…
Ci sono 2 evidenti motivi di preoccupazione: il primo è la stima sul calo del PIL e quindi dei consumi che ci sarà nel 2018 rispetto alle previsioni (e anche rispetto al 2017 appena concluso). La seconda ombra (diciamo così) sul mercato dei serramenti del 2018 è dato dal fatto che il governo italiano ha deciso di abbassare la detrazione fiscale per la riqualificazione degli infissi e l’ha portata come sapete dal 65 al 50 per cento, con un calo perciò del 23 per cento…
Che cosa significa in termini di affari per un serramentista?
Sappiamo che l’ecobonus del 65% dava alle famiglie la possibilità di risparmiare il 65% del prezzo della finestra nell’arco di 10 anni. Insomma, lo stato regalava il 65% del valore della finestra… cioé: se la finestra costava 1.000 euro, lo Stato ti regalava 650 euro se cambiavi la tua finestra… adesso il risparmio si riduce al 50% quindi meno famiglie verranno da te per cambiare i propri infissi.
Ma quante meno??
Passare da un bonus del 65 a uno del 50 significa che se 2017 hai avuto 20 clienti, a parità di tutto nel 2018 potresti averne solo 15!
Quindi il problema che si pone subito all’inizio dell’anno è quella di rimediare a questa follia del governo italiano che potrebbe dare non dico un mazzata, ma comunque potrebbe provocare grossi problemi al mercato dei serramenti proprio dopo un paio d’anni di timida ripresa… e quindi cosa bisogna cominciare subito a fare da inizio anno in casi come questo?
Bisogna trovare subito un metodo che ti permetta di compensare a questo calo (inevitabile) della domanda e di continuare a lavorare con soddisfazione anche nel 2018 come l’anno passato.
Entro metà dell’anno bisogna attrezzarsi subito per acquisire nuovi clienti e avere nuove commesse, soprattutto tra i privati. Se tu sei un serramentista che lavora coi privati e quindi opera nel campo delle riqualificazioni dei serramenti esterni, per te è il momento di cominciare subito a lavorare innanzitutto su quelli che sono già stati da te in showroom per un preventivo e che “ci stanno pensando”… Stanno pensando se trasformare il preventivo che gli hai fatto in un ordine, e comprare le nuove finestre da te.
Questi devi spingerli a chiudere il contratto e a fissare la data di posa dei nuovi infissi, in modo da programmare già tutte le attività da qui alla fine del 2018.
Inoltre bisogna assolutamente trovare Clienti nuovi e bisogna farlo subito adesso – cioè in primavera / estate – per avere in autunno quei lavori pianificati che ti permetteranno di chiudere alla grande, come sogni, l’anno 2018.
E quindi che cosa fare esattamente?
Bisogna usare delle tecniche per trovare nuovi clienti e spingere quelli che sono indecisi a firmare il contratto.
La prima tecnica è letteralmente spaventare i clienti! Devi fargli presente che a fine 2017 il Governo italiano ha abbassato le detrazioni da 65 al 50, e le previsioni sono che per 2019 saranno ulteriormente abbassate al 38%… Quindi il Cliente privato deve assolutamente affrettarsi a chiudere i lavori già preventivati nel 2018 chiudendo subito il contratto e programmando con te la data di posa dei nuovi infissi entro dicembre 2018!
Questa la prima cosa fare. Per raggiungere questo tuo obiettivo devi insistere molto su questo punto e spaventare molto i tuoi Clienti privati perché questa è la loro ultima possibilità di avere una detrazione di questa consistenza.
Una tecnica comprovata è proprio quella di usare appunto lo spauracchio dei futuri provvedimenti del Governo e così riuscire a vendere finestre con le detrazioni e l’IVA agevolata.
Ma le Detrazioni e l’IVA agevolata non sono solo uno spauracchio per il tuo cliente: sono anche una grande occasione di risparmio – un risparmio per lui senza che tu rinunci al tuo margine.
Ti sembrerà strano, ma se fai bene i conti è proprio così.
Infatti come dimostra Paolo Ambrosi in questo video qui sotto, una finestra che vale di più (ad esempio tra 400 euro e 600 euro) al tuo cliente costa alla fine pochi euro di differenza all’anno!
La seconda parte – cioè attirare nuovi Clienti nella tua showroom – è la tipica attività di Acquisizione Clienti. Oggi per fare questo bisogna spingere molto sulla Pubblicità e sul Marketing. Proprio perché i prodotti per i clienti sono tutti uguali – come dice Paolo Ambrosi, “per la signora Maria le finestre sono tutte uguali” – bisogna usare un sistema per trovare nuovi clienti che si basa sulla differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti. Solo così potrai battere allo stesso tempo il concorrente della tua zona (che magari fa veramente le stesse cose che fai tu, e vende prodotti di ottima qualità) e i concorrenti che invece vendono a un prezzo stracciato tipo le produzioni di scarsa qualità che vengono dall’estero.
—
Ti è piaciuto il video di Paolo Ambrosi?
Clicca sul pulsante QUI sotto e scopri i corsi dell’Accademia Ambrosi Partner!
Approfitta della Promozione Sconto Extra 10% riservata ai lettori del blog Vendere Finestre…
Commenti recenti