Ti ricordi?
Qualche settimana fa, in un precedente articolo del blog Vendere Finestre, eravamo rimasti che nel mercato di oggi non serve più essere un “venditore parlantina” (di quelli che nascono col talento della vendita).
Infatti oggi il cliente non si fa più incantare dalle tecniche di vendita tradizionali che andavano ancora bene nell’era prima di Internet.
Oggi per avere successo nelle vendite, abbiamo detto, il talento innato non è più indispensabile come una volta. Quello che oggi è indispensabile, invece, è avere in mano un metodo vendere finestre, un sistema che ti porta a fare gol anche se sei in giornata no, anche se sei fuori forma e tutto sembra remare contro i tuoi obiettivi.
IL METODO VENDERE FINESTRE: UNA GUIDA PER LA TUA SHOWROOM
Considera sempre che il cliente oggi è cambiato. Prima di venire da te in showroom si è passato delle belle ore su Google per raccogliere informazioni online sugli infissi…
Perché fanno questo?
Fanno così perché hanno paura del venditore. Sanno che il venditore tradizionale è aggressivo. Sanno che il venditore farà di tutto per appioppargli la soluzione già pronta e preconfezionata, ma sono timidi e preferiscono arrivare… robusti all’appuntamento.
Il visitatore ha paura che quando suona il campanello della tua showroom verrà subito aggredito da uno che vuole vendergli qualcosa.
Ecco perché prima di venire da te si è studiato tutta Google per saperne di infissi.
Una cosa simile è successa a me anni fa quando dovevo andare al militare. Per paura del nonnismo e per farmi rispettare, mi ero messo a fare culturismo spinto mesi prima in palestra. Volevo arrivare robusto e muscoloso in caserma! 😀
Tutti vogliamo comprare qualcosa. Ma nessuno si vuole far vendere nulla
è il famoso motto che tutti i venditori dovrebbero stamparsi nella mente.
Il fatto è che i clienti, oggi più che mai, non vogliono la soluzione già pronta e preconfezionata che il venditore ha già preparato per loro prima che si presentassero a bussare la porta.
Al contrario, le persone vogliono una soluzione pensata su misura per il loro caso, per il loro problema specifico, per il loro bisogno unico. Vogliono avere davanti non un venditore standard, ma una persona che ascolta, manifesta empatia per loro e capisce prima di tutto la loro esigenza.
Ecco perché ogni trattativa di successo oggi deve essere fatta con un metodo che inizia con le domande che il venditore fa al cliente seguendo uno script (un copione) di vendita stabilito dalla tua azienda.
Inoltre avere un metodo vendere finestre cioè un sistema che ti guida passo passo nella trattativa col potenziale cliente, presenta altri indiscussi vantaggi per la tua attività.
Eccoli qui:
- il sistema ti fa funzionare anche quando ti sei alzato male e hai la giornata storta;
- il sistema trasforma in un buon venditore anche il ragazzino timido ed introverso che è alle prima armi, a patto che non si dimentichi di seguire le regole dello script senza cambiare niente di testa sua;
- il sistema può essere trasferito anche al nuovo assunto caso mai il tuo venditore di punta decidesse di andarsene.
COME ARGOMENTARE VERSO IL SUCCESSO DELLA TRATTATIVA
Il sistema di cui parliamo qui non è altro che uno strumento di vendita come l’argomentario vendere finestre ovvero il Manuale di vendita dei serramenti della tua showroom. Si tratta del documento che una volta buttato giù nero su bianco, è il patrimonio fondamentale dell’azienda che tutti i venditori devono assimilare e usare quotidianamente.
L’argomentario sarà come la benzina che fa funzionare a mille il motore della tua azienda.
Anzi è proprio come il volante che ti permette di guidare verso i tuoi obiettivi la macchina della tua showroom.
Questo documento è come il modulo di Sacchi, uno può fare di testa sua solo se è il Maradona dei venditori, altrimenti lo deve seguire senza discutere!
Resta sottinteso che il sistema deve essere comprovato e testato sul campo nel tempo e con esperienza. L’argomentario sarà perciò un documento scritto contenente il frutto di tutte le competenze e di tutta l’esperienza che tu e la tua azienda avete maturato nel settore degli infissi.
A quel punto la regola in azienda dovrà essere: tutti devono seguire l’argomentario e il metodo vendere finestre come il computer esegue il software installato nell’hardware della tua showroom.
Basta improvvisazioni, basta chiacchiere per intortare il potenziale cliente!
Più parli e più apri la possibilità che si formino dubbi nella testa del cliente.
Più ascolti, più il cliente ha l’impressione di essere capito e coccolato, e più si fiderà di te e della soluzione che gli proporrai.
Infatti ogni parola che pronunci in più sul tuo prodotto al potenziale cliente, può creare nuove domande nella sua testa. E ogni nuova domanda crea nuovi dubbi. E quando un potenziale cliente comincia ad avere troppi dubbi, nella sua testa prenderà forma la frase-scappatoia che il cliente in fuga elabora in quella situazione, e che fa tremare ogni venditore:
Grazie per le informazioni. Ci dobbiamo pensare e le faremo sapere a breve.
Ecco perché il venditore professionista non parla troppo, ma guida la trattativa col potenziale cliente attraverso le domande di un questionario prestabilito.
Insomma hai capito: il questionario è la prima parte dell’argomentario vendere finestre, il vero cuore del tuo sistema di trattativa, e un capitolo fondamentale del Manuale di vendita della tua showroom!
Quindi il talento non serve?
Non ho detto questo.
Il vero talento, caso mai, emerge sempre all’interno di un sistema che già funziona di per se (anche quando è usato da un principiante).
Cristiano Ronaldo da solo non vince nulla: anche lui ha bisogno di una squadra e di schemi che la fanno funzionare.
Allo stesso modo, il tuo talento di venditore risplende luminoso se lavora e si esalta dentro gli schemi di un Manuale di vendita e secondo l’argomentario vendere finestre che avrai costruito mettendo insieme tutti i pezzi della tua esperienza di serramentista, in linea con le comprovate tecniche di vendita insegnate dai formatori di successo.
Esatto: hai capito bene. L’argomentario vendere finestre è il frutto delle competenze e dell’esperienza tua e della tua azienda di serramenti.
Ma senza la guida di esperti di formazione sulle vendite, potrebbe venire fuori un documento limitato o lacunoso.
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