“Genius is 20% inspiration but 80% perspiration”, dice il saggio. Tradotto: il talento è ispirazione al 20 per cento, ma all’80 per cento è perspicacia.

La perspicacia è incarnata da un metodo come il metodo vendere finestre.

Questo significa che se vuoi essere un genio delle vendite, il talento te lo devi costruire.

Il talento è frutto di un metodo, del duro lavoro, più che qualcosa che abbiamo ereditato alla nascita.

E’ vero che c’è chi nasce più dotato perché ha più parlantina e si presenta davanti al cliente con quella che si chiama “bella presenza”.

Ma senza un metodo, la tua parlantina e il tuo talento “naturale” (quello che ti ha dato tua madre quando ti ha partorito) nella vendita oggi come oggi non portano sempre a casa il risultato come una volta.

VENDERE FINESTRE (E NON SOLO) NEL VENTUNESIMO SECOLO

Fino a venti anni fa nel mercato i clienti che avevano bisogno di un prodotto non avevano tanta scelta, quindi ripiegavano su quelle poche possibilità che avevano, acquistando sulla fiducia e facendosi convincere abbastanza facilmente dalla parlantina di un venditore.

Oggi non funziona più così. La situazione è cambiata, le persone hanno accesso con un clic ad una marea di alternative di acquisto. Internet fa da concorrente principale a qualsiasi negozio, senza contare i tuoi concorrenti veri e propri, ossia quelli che svolgono il tuo stesso lavoro nel paese vicino (o addirittura all’estero), ma adesso con il Web possono portarti via anche il cliente che abita dalle tue parti!

La vita, per i venditori, non è più semplice come una volta. Oggi le persone sono più diffidenti, non ascoltano, si informano prima e non credono alle parole degli sconosciuti.

Ecco perché oggi per vendere serve avere soprattutto un metodo.

Ma quand’è che possiamo dire che hai un metodo?

Il metodo consiste nell’avere una struttura uno script, una formula, un canovaccio da seguire qualunque sia la persona che entra in showroom. Uno strumento che funziona come il copione che l’attore recita quando si gira sul set.

Il cuore del metodo vendere finestre è ascoltare. Abbiamo una bocca, ma due orecchie, per cui dobbiamo ascoltare 2 volte che parlare, se vogliamo essere venditori più efficaci.

Smettila di parlare di calcio, inizia a fare gol veramente.
Smettila di parlare del tuo prodotto, inizia invece a fargli domande e a scriverti giù le risposte. Solo così potrai fare gol a porta vuota…

Se vuoi diventare l’interlocutore giusto per il tuo cliente devi prima di tutto imparare ad ascoltarlo!

L’ARGOMENTARIO PER VENDERE FINESTRE

Oggi non puoi più parlare del tuo prodotto o servizio al cliente. Oggi devi prima di tutto parlare del suo problema. Devi parlare di quello che ha in testa, devi intercettare il suo problema e devi intervenire all’interno del suo dialogo mentale.

Devi andarlo ad incontrare nel bel mezzo del suo processo di acquisto.

Quando entra nella tua showroom, in quale fase del processo di acquisto si trova quella persona?

Ha un problema che vuole realmente risolvere? Gli infissi di casa spifferano? La zona in cui abita è poco sicura e vuole installare finestre antieffrazione?

Oppure sta solo facendo dei giri turistici a raccogliere preventivi per curiosità?

E’ consapevole del suo problema? Se sì, quanto?

Ecco a cosa serve il questionario, ecco a cosa servono le domande.

Non devi metterti a fare sproloqui sulle tue finestre, sfruttando la parlantina del venditore di talento di cui parlavamo sopra. Il cliente quando arriva da te è già bombardato di informazioni da tutte le fonti. E’ in confusione, e il tuo parlare non fa che aumentare la sua confusione, perché le soluzioni tecniche sono infinite… e devi sapere una cosa:

lui non deciderà di acquistare da te le nuove finestre perché tu gli hai spiegato il motivo tecnico per cui le tue finestre sono migliori

Acquisterà da te solo se gli farai sentire che tu sei l’unico che l’ha capito, che ha capito la sua necessità, il suo problema.

L’unico che gli ha mostrato non le caratteristiche, ma i vantaggi e i benefici di quella soluzione di finestre per la sua casa.

Per fare questo, inutile ripeterlo, serve mettersi in ascolto dei problemi del cliente e serve guidare la trattativa con le domande.

Ricorda sempre questo motto:

“Chi domanda, comanda!”

Le tue domande, il tuo manuale di vendita sarà tutto contenuto nell’argomentario vendere finestre, che sarà sempre il tuo compagno fedele nelle partite che giocherai in showroom durante le trattative di vendita.

Se vuoi trasformare la tua showroom in un campo da calcio dove celebri i trionfi della tua squadra, devi prima di tutto costruire il tuo Argomentario Vendere Finestre.