L’argomentario vendere finestre è quel pezzo del manuale di vendita della tua azienda che ti permette di costruire la relazione col visitatore della tua showroom.
La relazione che costruirai con lui grazie al questionario e all’argomentario vendere finestre, è più importante del prezzo, più importante dello sconto.
Non arrabbiarti se ti dico che è anche più importante del tuo prodotto, porta o finestra che sia!
DAL PROBLEMA ALLA SOLUZIONE
Quando il cliente bussa alla porta della tua showroom per prima cosa devi capire QUALE problema vero lo porta lì.
Non basta prendere atto della frase generica che il visitatore ti dirà appena entrato: “Salve, sono qui perché vorrei cambiare le finestre di casa mia.”
Serve sapere il motivo vero del perché vuole cambiarle.
Spifferano troppo?
Lui abita in una zona malfamata a piano terra e ha paura dei ladri?
Si sveglia di notte con l’ansia per quanti soldi deve spendere in riscaldamento?
Sono così vecchie che alcuni suoi amici gliel’hanno fatto notare durante una cena a casa sua?
La prima parte del tuo appuntamento con lui deve essere basato tutto sul capire QUAL è il suo problema e devi andare a fondo su QUEL problema.
Per fare questo serve un metodo, uno script.
Serve una mappa che ti aiuta a guidare la persona che hai davanti dalla situazione attuale, dove ha un problema, alla situazione desiderata, dove grazie a te ha trovato la soluzione che meglio risponde al suo problema iniziale.
Cioè serve l’accoppiata: Questionario + Argomentario Vendere Finestre.
Ma che cosa sono esattamente?
Il questionario ti deve guidare a fare le domande giuste per capire il problema vero del cliente e, in un certo senso, entrare nella sua testa.
“”L’argomentario invece ti serve per guidare le tue risposte alle sue domande quando è il momento di spiegare la soluzione adatta a lui.
Questionario e argomentario vendere finestre sono un kit del quale non puoi fare a meno, e senza il quale i tuoi venditori sono condannati ad improvvisare ogni volta senza poter misurare le performance delle lor vendite.
Questo kit non è altro che un pezzo del Manuale di vendita (o Procedura commerciale) scritto nero su bianco che anche la tua azienda di serramenti – come tutte le aziende del mondo – deve avere se vuole avere successo di vendite nel mondo d’oggi.
E bada bene: avere successo non significa che farai i miliardi e diventerai ricco sfondato.
Oggi avere successo significa anche solo sopravvivere bene. Essere in grado di cavalcare gli alti e bassi del mercato.
Significa anche solo dormire bene la notte, sapendo che il giorno dopo c’è abbastanza lavoro per pagare lo stipendio ai dipendenti, non restare indietro con l’affitto e le bollette, pagare i fornitori ecc.
Significa avere sufficiente tranquillità per pianificare il futuro dell’azienda senza l’ossessione che deriva dall’avere l’acqua alla gola con le banche.
Come abbiamo sempre detto, questa è la situazione:
Il cliente è l’esperto del problema. Tu (il venditore) sei l’esperto della soluzione.
Benissimo. Fin qui è tutto chiaro.
Ma come fai a dare la soluzione al potenziale cliente se prima non hai sviscerato il suo problema in tutti i dettagli più specifici?
Ecco quindi perché devi passare dalla fase 1 del Questionario alla fase 2 dell’Argomentario.
Il questionario ti aiuta a trovare il problema del cliente. L’argomentario vendere finestre ti guida a proporre la soluzione migliore al suo problema. Entrambi compongono insieme quella cartina turistica che ti consente di portare il cliente nella sua località desiderata, cioè laddove il problema che lui ha coi serramenti di casa sua sono definitivamente risolti grazie a te!
MA QUALI BENEFICI SE DISPONI DELL’ARGOMENTARIO VENDERE FINESTRE?
Eccoti qui 3 benefici che avrai da subito nelle vendite della tua azienda grazie allo strumento Questionario + Argomentario da usare nelle trattative in showroom:
Beneficio #1:
quando il nuovo cliente entra nella tua showroom verrà accolto in modo professionale, senza dare l’impressione dell’improvvisazione. Ma al contrario facendo capire che davanti ha un professionista che, dotato di carta e penna, sa il fatto suo nell’indagare qual è il problema che ha condotto il cliente proprio lì, quel giorno.
In questo modo la prima impressione del cliente sarà quella di essere entrato nella showroom di professionisti veri del serramento!
Beneficio #2:
non serve avere in squadra un “venditore parlantina” né maghi della vendita o venditori superdotati nati con il talento della vendita. Basta un ragazzo o una ragazza qualsiasi, che non siano idioti, e abbiano voglia di imparare ed applicarsi, e dotati di un minimo di intelligenza da seguire una sequenza scritta di passi, che li guida attraverso il colloquio col cliente.
Beneficio #3:
non hai l’ansia di perdere il venditore perché magari decide di andare a lavorare da un’altra parte dove lo pagano di più.
Con il tuo Manuale di vendita e con l’Argomentario Vendere Finestre contenuto al suo interno, potrai sempre insegnare ad un neo-assunto come affrontare la trattativa in presenza di un qualunque potenziale cliente che ha fissato un appuntamento in showroom.
COME FARE PER CREARE IL TUO ARGOMENTARIO
Ok. Se sei arrivato a leggere questo articolo fin qui vuol dire che hai capito l’importanza essenziale oggi di avere in azienda uno strumento di lavoro come il Manuale di vendita con all’interno il tuo argomentario vendere finestre.
Per esempio, se vuoi davvero trovare una miniera di spunti sulle domande che dovrebbe avere il tuo questionario, partecipando alla seconda giornata del Minimaster Vendere Finestre, il coach vendite Eliano Cominetti ti guiderà passo-passo attraverso il percorso mentale che il tipico cliente di serramenti insegue nella sua testa quando ha un problema con le finestre di casa e in qualche modo, ha deciso che è ora di cambiarle.
Vendere finestre non è solo una questione tecnica. Gli aspetti tecnici vengono dopo. Prima devi avere la capacità psicologica di immergerti nei problemi, nelle paure e nelle aspirazioni del cliente e far percepire che lo stai comprendendo per potergli fare da vero e proprio consulente del comfort abitativo.
Che è esattamente quello che lui cerca quando entra nella sua showroom: al di là del prezzo – che non è mai l’argomento più importante – le persone cercano un professionista che sappia trovare la soluzione migliore per gli infissi in modo da vivere al meglio dentro casa grazie a lui per i prossimi 10 o 20 anni!
Quindi ecco i 2 passi che non puoi mancare se vuoi avere lo strumento fondamentale del Manuale di vendita e l’argomentario vendere finestre nel tuo sistema di vendita degli infissi:
- Venire al Minimaster Vendere Finestre in aula per scoprire cos’è e come si realizzano questi strumenti
- Ricorrere a un coach Vendere Finestre se non hai tempo o non ce la fai a scriverlo da solo
Il passo 1) è indispensabile. Il passo 2) è facoltativo – cioè te lo consiglio caldamente solo se non riesci a mettere in pratica da subito gli insegnamenti del passo 1).
Esatto: hai capito bene. L’argomentario vendere finestre è il frutto delle competenze e dell’esperienza tua e della tua azienda di serramenti.
Ma senza la guida di esperti di formazione sulle vendite, potrebbe venire fuori un documento limitato o lacunoso.
Se vuoi carpire i segreti che servono veramente per creare il tuo Argomentario vendere finestre come dio comanda, clicca qui sotto e chiedi ulteriori dettagli sul MiniMaster Vendere Finestre, il corso che ti dà le basi per costruire il Manuale di vendita definitivo per la tua showroom.
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